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影响B2B买方选择供应商的重要因素

浏览数量:12     作者:本站编辑     发布时间: 2020-03-06      来源:本站

一、研究供应商的宣传文案以及第三方的资料


B2B买家采购做决定之前通常需要结合自身的需求,研究供应商的宣传文案以及第三方的资料,才能完成交易。


B2B买家在研究供应商时,通常会查看供应商的公司宣传视频、产品介绍视频、博客文章、产品资质证书、权威官方背书以及客户评论推荐、产品使用测评报告和分析师报告等。


根据研究表明,B2B买家购买过程平均需要2至6周的时间,涉及3-4个内部决策者。研究供应商的宣传文案主要渠道是供应商的官方网站,其次是搜索引擎和社交媒体。



海外权威机构研究表明,买家研究供应商信息来源主要是:

· 直接通过供应商官方网站-70%

· 互联网搜索-67%

· 社交媒体-53%

· 通过电子营销邮件-41%

· 市场口碑、朋友推荐— 33%


根据以上的信息来源,我们确定了买家的四个购买阶段。

四个阶段


● 1)确定自身需求,寻求供应商

● 2)寻找供应商

● 3)选定几个备选供应商,进行优劣势对比PK

● 4)企业内部讨论,做出最终决定


二、客户评价、市场口碑


在B2B买家做选择的整个旅程中都会访问供应商的官方网站。在搜索引擎搜寻相关信息时,就会看到很多其他供应商的宣传文案,以及第三方的新闻报道、客户评价等信息。这就要求供应商不仅要花时间与精力运营好自己的网站,还要注重企业的品牌形象与客户口碑。


有助于B2B买家做采购决策的内容类型是:


  • 产品规格和功能(67%)

  • 产品比较(65%)

  • 产品成功案例(60%)

  • 展示产品价值的内容( 54%)

  • 产品教程(49%)

  • 产品帮助中心、攻略指南(48%)


根据FocusVision的数据,知名度较大的公司往往更依赖第三方资源(第三方网站,分析报告和第三方文章)。


网站内容对于搜索排名至关重要,对于销售转化也至关重要。


这份报告清楚地表明,供应商官网宣传内容和第三方宣传内容对B2B购买者有很大的影响,刚好印证了供应商官方网站在购买过程中的重要性。


官网是每个企业的门面,它无形中为企业带来了很多的潜在客户。做好官网营销,相当于找到一个24小时不休息的销售,对于企业销售如此利好的事情,现在就着手建立一个属于自己的企业营销平台。



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